Er zijn verschillende onderhandelingstechnieken, variërend van competitief ("winnen") tot samenwerkend (win-win). De voornaamste stijlen zijn competitief (direct, resultaatgericht), samenwerkend (gezamenlijke belangen), vermijdend (conflict ontwijkend) en toegevend (relatiegericht). Populaire methoden zijn de Harvard-methode (belangen centraal) en de positionele methode (stap voor stap naar een compromis). Bureau Zuidema +3
De 5 onderhandelingsstijlen
Win-winscenario's creëren: Bij onderhandelingen worden win-winscenario's bereikt wanneer alle partijen na afloop het gevoel hebben dat hun belangen behartigd zijn. Dit is alleen mogelijk door open communicatie, gezamenlijke probleemoplossing en de bereidheid om de perspectieven van anderen te begrijpen en te respecteren .
Inzicht in deze verschillende typen onderhandelaars en hun gedrag kan bijdragen aan succesvolle onderhandelingen. In deze context onderscheiden we vier typen onderhandelaars: het gevoelstype, het intuïtieve type, het rationele type en het sentimentele type . Elk type heeft zijn eigen unieke kenmerken, sterke en zwakke punten.
Pas niet blindelings één onderhandelingsstijl toe op uw onderhandeling. Werk uw lijst met doelen in uw concessiestrategie af en bepaal welke kwesties het beste kunnen worden aangepakt door: samenwerken, concurreren, compromissen sluiten, vermijden of tegemoetkomen .
Dit document beschrijft de zeven pijlers van onderhandelingswijsheid volgens Smita Yadav en Shubendhu Dixit. De zeven pijlers zijn: relatie, belangen, BATNA (beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst), creativiteit, eerlijkheid, betrokkenheid en communicatie .
Een goede vuistregel voor gesprekken is: besteed ongeveer 70% van je tijd aan luisteren en 30% aan praten . Door meer te luisteren, begrijp je de behoeften van de andere partij beter, wat je helpt oplossingen te vinden die voor iedereen werken. Het getuigt ook van respect en schept vertrouwen, wat cruciaal is bij elke onderhandeling.
Het succes of falen van een onderhandeling hangt grotendeels af van hoe goed (of juist niet!) de onderhandeling is voorbereid. Wij hanteren de 80/20-regel: 80% van de onderhandeling is voorbereiding en 20% is de daadwerkelijke onderhandeling met de andere partij .
Voorbereiding, het opbouwen van relaties, inzicht in elkaars belangen, effectieve communicatie, geduld, win-winstrategieën en een heldere afsluiting zijn de pijlers die succesvolle onderhandelingen ondersteunen.
Conflictresolutie, het bereiken van win-winsituaties, effectieve communicatie, het opbouwen van relaties, probleemoplossing en carrièreontwikkeling zijn allemaal belangrijke elementen van onderhandelen.
Je stelt de belangen van anderen meestal boven die van jezelf. Je zegt regelmatig 'ja' terwijl je eigenlijk 'nee' wilt zeggen. Je bent er (onbewust) van overtuigd dat mensen boos of extreem gekwetst zullen zijn als jij je grenzen aangeeft. Ruzie, meningsverschillen en discussies geven je een gestresst en onveilig ...
De fasen in detail
(1) Scheid het proces van het bedenken van opties van het beoordelen ervan; (2) Verbreed de opties in plaats van slechts naar één oplossing te zoeken; (3) Zoek naar wederzijds voordeel; en (4) Bedenk manieren om beslissingen te vergemakkelijken. Brainstorm over alle mogelijke oplossingen voor het probleem.
De Harvard-methode van onderhandelen is in 1981 ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury. De methode richt zich op principieel onderhandelen: niet winnen ten koste van de ander, maar samen tot een duurzame overeenkomst komen.
Onderhandelen bestaat doorgaans uit vijf fasen: voorbereiding, opening, verduidelijking van de doelen, onderhandelen en overeenstemming (of het uitblijven daarvan) . Inzicht in elk van deze fasen is essentieel voor iedereen die aan een onderhandeling deelneemt.
Vilfredo Pareto ontdekte dat 80% van de effecten voortkomt uit 20% van de oorzaken . Wat we nu kennen als het Pareto-principe of de 80/20-regel, geldt ook voor onderhandelingen met een tijdslimiet. Over het algemeen wordt ongeveer 80 procent van de concessies gedaan in de laatste 20 procent van de onderhandeling.
Wat is de 80-20-regel? De 80-20-regel is een principe dat stelt dat 80% van alle resultaten voortkomt uit 20% van de oorzaken . Het wordt gebruikt om de factoren (meestal in een zakelijke context) te bepalen die het meest verantwoordelijk zijn voor succes, en vervolgens om je daarop te richten om de resultaten te verbeteren.
De 80/20-regel – het Pareto-principe. De 80/20-regel (ook bekend als het Pareto-principe of de wet van de vitale weinigen en de triviale velen) stelt dat bij veel gebeurtenissen ongeveer 80% van de gevolgen voortkomt uit 20% van de oorzaken .
Deze gouden regels: Nooit verkopen; Vertrouwen opbouwen; Vanuit een sterke positie handelen; en Weten wanneer je moet weglopen, zouden je als verkoper moeten helpen om zo min mogelijk te onderhandelen en te winnen.
De beste onderhandelingstactieken zijn die welke gericht zijn op het ontwikkelen van een wederzijds voordelige overeenkomst . Eenzijdig denken leidt zelden tot een succesvolle deal, dus zorg ervoor dat u weet welke punten essentieel zijn voor uw standpunt en op welke punten u kunt toegeven. Ga niet triomferen na een overwinning.
Niet impulsief. Maar efficiënt. Ze gebruiken de 40/70-regel, die stelt: ð§ Als je handelt met minder dan 40% van de informatie, ben je aan het gokken . ð§ Maar als je wacht tot je meer dan 70% hebt, loop je het risico te veel na te denken, te aarzelen en je kans te missen.
11 gouden tips voor succesvol onderhandelen
Het document beschrijft 7 regels voor succesvolle onderhandelingen: 1) Spreek altijd de waarheid, 2) Gebruik geld om je onderhandelingspositie te versterken, 3) Wees bereid om weg te lopen, 4) Praat niet te veel en laat de verkoper moeite doen voor de verkoop, 5) Zeg "dat is niet goed genoeg" om een betere deal te krijgen, 6) Wees je bewust van de good cop/bad cop-tactiek en ga eromheen...
Bij de start van een onderhandeling noemt de tegenpartij eerst een bedrag. Zonder dat je het doorhebt, zit je de rest van het gesprek met dat cijfer in je hoofd. Jij dacht hoger of lager uit te komen, maar toch blijf je bij dat eerste voorstel. Dit is ankeren.
De Harvard-methode van principieel onderhandelen maakt van je onderhandeling een gelijkwaardig gesprek, waarbij iedereen zich na afloop goed voelt. Richt je op gemeenschappelijke belangen in plaats van tegenstellingen en bedenk oplossingen die een win/win-situatie opleveren.